大象安全套：“大象”牌安全套“小米模式”爆紅

　　90后創(chuàng)業(yè)者、成人用品市場(chǎng)、和“互聯(lián)網(wǎng)思維”離不開(kāi)關(guān)系的“小米模式”。在今年年初，大象安全套頂著這幾項(xiàng)標(biāo)簽出現(xiàn)在市場(chǎng)的時(shí)候，多少帶了點(diǎn)不靠譜的意思：只有一款產(chǎn)品、只有線上渠道、定價(jià)還比同類品牌偏貴。

　　在品牌、價(jià)格、渠道都沒(méi)有太大優(yōu)勢(shì)的情況下，大象想進(jìn)入的卻是最需要靠譜度的領(lǐng)域：同別的日常消耗類產(chǎn)品相比，“事關(guān)人命”的安全套看起來(lái)更加強(qiáng)調(diào)對(duì)品牌的認(rèn)可度。而在塑造品牌之前的第一步，大象安全套則選擇了快速被市場(chǎng)認(rèn)知。用紅杉資本董事長(zhǎng)王岑的話說(shuō)，90后創(chuàng)業(yè)者一般的打法是先做營(yíng)銷，倒過(guò)來(lái)再做產(chǎn)業(yè)鏈的整合和摸索。

　　而在用安全套打開(kāi)一定的市場(chǎng)知名度之后，在今年5月完成 A 輪融資大象正在更多地把自己形容為“日?？煜?rdquo;公司，不僅推出了升級(jí)換代的2.0產(chǎn)品，大象的團(tuán)隊(duì)還在試探著別的相關(guān)或者聽(tīng)起來(lái)壓根沒(méi)什么關(guān)系的產(chǎn)品、以及接下來(lái)確定要推出的 APP 社區(qū)，除了線上商城還會(huì)承擔(dān)類似于年輕人交流社區(qū)的功能。創(chuàng)始人劉克楠說(shuō)團(tuán)隊(duì)也是在不斷嘗試，“不試我們也不知道，最后會(huì)推出哪些產(chǎn)品”。

　　今年年初的時(shí)候我曾經(jīng)和劉克楠聊過(guò)一次，當(dāng)時(shí)互聯(lián)網(wǎng)思維的說(shuō)法正火，但除了一款產(chǎn)品和幾個(gè)概念之外，我們并沒(méi)有聊出更多故事，因此也沒(méi)有寫(xiě)稿;半年之后，我又和劉克楠以及他們的 CEO 趙川聊了一次，在最初的媒體關(guān)注熱度過(guò)去之后，這次我更想知道，作為現(xiàn)在風(fēng)頭正盛的90后創(chuàng)業(yè)者一員，大象的團(tuán)隊(duì)又是如何理解自己的產(chǎn)品和受眾的。

　　在產(chǎn)品正式推出之前，大象先做成的一件事情是出名。這個(gè)新品牌能夠迅速在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)擁有知名度的先天優(yōu)勢(shì)有很多：年輕人、初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)、項(xiàng)目和性相關(guān)。

　　尤其是當(dāng)時(shí)馬佳佳“90后少女賣情趣用品”的熱度還沒(méi)過(guò)去，又來(lái)了個(gè)賣安全套的90后少年，并且頂著“小米模式”的帽子。所謂的小米模式指的則是大象安全套只有一款產(chǎn)品、只在線上銷售、沒(méi)有分銷渠道，“最低門檻的獲取最多用戶”，劉克楠這樣解釋他理解的“互聯(lián)網(wǎng)思維”。

　　而放到產(chǎn)品本身上，除了同樣強(qiáng)調(diào)的安全和“0.03mm”之外，劉克楠認(rèn)為自己團(tuán)隊(duì)還解決了一個(gè)以往安全套品牌都忽略的問(wèn)題：黑暗中撕開(kāi)還要停下來(lái)分清正反面。同消費(fèi)者對(duì)薄和安全的訴求一樣，劉克楠把這也稱作用戶的“痛點(diǎn)”，趙川則覺(jué)得這件事“讓用戶從里面嘗到了甜頭”。

　　但僅有痛點(diǎn)還不夠，在安全套這件略顯嚴(yán)肅的事情上，大象還在創(chuàng)造條件讓用戶玩得起來(lái)。1.0產(chǎn)品的時(shí)候，大象在產(chǎn)品包裝上下了功夫：熒光綠很顯眼，牛油盒能分正反，方型包裝適合擺放、外面還印著“再不用就胖了”這些看起來(lái)和以往安全套沒(méi)什么關(guān)系、但大象覺(jué)得會(huì)討90后喜歡的句子。記得大象安全套剛推出時(shí)，朋友圈不斷有人分享自己剛拿到的硬盒子產(chǎn)品。

　　這些想要達(dá)到的目的是讓用戶覺(jué)得“好玩、想要分享”：第一眼看到新鮮、擺出來(lái)也不會(huì)覺(jué)得尷尬，再加上又是個(gè)新潮事物，很多互聯(lián)網(wǎng)公司也會(huì)拿去當(dāng)做禮品贈(zèng)送，來(lái)體現(xiàn)自己的年輕開(kāi)放。

　　“每一個(gè)時(shí)代都是傳播的時(shí)代，每一個(gè)產(chǎn)品也都應(yīng)該成為社交的產(chǎn)品” ，趙川用這句話來(lái)表達(dá)自己對(duì)產(chǎn)品的理解。同之前的安全套產(chǎn)品強(qiáng)調(diào)“興趣”、“氛圍”不一樣，他們更多地是往里面添加娛樂(lè)元素，一方面是淡化產(chǎn)品的“成人色彩”，另一方面也是在把安全套做成“社交產(chǎn)品”。比如上周剛推出的2.0產(chǎn)品，趙川說(shuō)里面埋了彩蛋，七片里面不知道哪個(gè)就印著“兄弟你行的”一類的標(biāo)語(yǔ)，“用戶不經(jīng)意地發(fā)現(xiàn)，就會(huì)很想分享給哥們”。

　　最早的第一批產(chǎn)品售出之后，劉克楠挨個(gè)和購(gòu)買者通了一次電話，問(wèn)他們對(duì)產(chǎn)品有什么看法。大象的公司全名是“大象和他的朋友們科技有限公司”，在劉克楠的理解里，“朋友們”不僅指自己的團(tuán)隊(duì)，還有那些愿意購(gòu)買自家產(chǎn)品的用戶。在他看來(lái)，和用戶做朋友的好處是能夠不斷發(fā)現(xiàn)目標(biāo)人群的需求，這樣才能一直知道對(duì)方要什么。

　　大象在試著搞懂自己以90后為主的市場(chǎng)受眾時(shí)，投資人也正在試著搞懂這些90后創(chuàng)業(yè)者。“之前他們約你就是去飯店，現(xiàn)在都是請(qǐng)你去酒吧夜店”，劉克楠介紹，為了適用自己團(tuán)隊(duì)這些90后的習(xí)慣，投資人的溝通方式也在發(fā)生變化。

　　而大象眼中的90后在消費(fèi)時(shí)又是什么樣的呢?在采訪的時(shí)候，趙川指了指自己身上穿的 T 恤，在買衣服的時(shí)候，“特別好的品牌我買不起、一般的品牌我又看不上”，于是他買了件基礎(chǔ)款的 polo 衫，找人在上面刺了四個(gè)字，“我就會(huì)覺(jué)得這件 T 恤能代表我”。

　　他認(rèn)為這也更多是屬于年輕人共有的特點(diǎn)：“也并不是這個(gè)品牌多厚重或者怎么樣，而是它是那種能夠代表我、表達(dá)我的東西”。

　　趙川又拿手機(jī)舉例，過(guò)往的手機(jī)產(chǎn)品千篇一律，看起來(lái)誰(shuí)都能用又誰(shuí)都不能用，“就是說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品沒(méi)有告訴你它是給誰(shuí)做的”，而他認(rèn)為，一個(gè)好的品牌就應(yīng)該是：“你拿到這個(gè)東西就能發(fā)現(xiàn)身邊有人的調(diào)性是特別適合這個(gè)產(chǎn)品的”。

　　這樣的想法也被用到了大象的形象塑造上。趙川看來(lái)，“在相對(duì)寬裕條件下成長(zhǎng)起來(lái)的90后會(huì)更加愿意去尋求刺激好玩的東西”，而大象在對(duì)自我定位的時(shí)候，想要強(qiáng)調(diào)的核心元素即為“青春感”，想要吸引的也都是以18歲—28歲為主的年輕人。

　　雖然目前只有一款產(chǎn)品，但據(jù)趙川介紹，圍繞著這幫年輕人，大象計(jì)劃先把市場(chǎng)細(xì)分下去，“現(xiàn)在這款是基礎(chǔ)款，以后還會(huì)推出女生版、學(xué)生版”。

　　安全套之外，大象也在不斷嘗試別的東西，比如之前劉克楠提過(guò)的“可穿戴產(chǎn)品”、比如接下來(lái)可能會(huì)很快上線的 APP，在趙川的描述中，這不僅是個(gè)線上購(gòu)買渠道，更是一個(gè)聚集受眾的品牌推廣陣地，“基于兩性關(guān)系延展而成的社區(qū)”，他又強(qiáng)調(diào)：“但不是約炮什么的，會(huì)比較健康”。

　　作為一個(gè)初創(chuàng)公司，大象們當(dāng)然也面臨著許多問(wèn)題：比如1.0產(chǎn)品曾經(jīng)提到的“單手撕開(kāi)”，在推向市場(chǎng)時(shí)實(shí)際并不能，因此大象又用半年的時(shí)間更新產(chǎn)品，推出了能夠順暢撕開(kāi)的2.0產(chǎn)品;比如銷售渠道，大象至今沒(méi)有入駐線下渠道，“只能說(shuō)那種即時(shí)性的需求還沒(méi)辦法滿足”，而一旦要加入線下渠道，對(duì)大象這個(gè)90后為主的團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，則需要新招一批在傳統(tǒng)渠道有深厚經(jīng)驗(yàn)的人，劉克楠也清楚：“那時(shí)候?qū)ξ覀儊?lái)說(shuō)，管理又是很大的挑戰(zhàn)”。